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3 puntos básicos para una buena renegociación contractual

renegociación contractual

La comunicación para una buena renegociación contractual

 Días atrás, el Congreso Nacional de la Republica de Honduras, aprobó la “Ley Especial para Garantizar el Servicio de la Energía Eléctrica como un Bien Público de Seguridad Nacional y un Derecho Humano de Naturaleza Económica y Social”, la cual entre otros, tiene como objetivo “salvar” a la Empresa Nacional de Energía Eléctrica mediante la figura de renegociar los contratos de compra de energía a generadoras (contratos de suministro de potencia y energía eléctrica asociada  o “Power Purchase Agreement” “PPA” por sus siglas en inglés). El decreto en mención ha traído consigo una serie de interrogantes, sin embargo nuestro interés es tratar de comprender la importancia de la comunicación para una buena renegociación contractual.

Renegociación Contractual

Los contratos son ley entre las partes y usualmente cada contrato tiene su propio mecanismo ante incumplimientos o su “pacto resolutorio”. Hablar del tema es complejo pues conlleva aspectos legales y técnicos, así que nos enfocaremos en que es “renegociar”.

Ahora por unos instantes, imaginémonos las actitudes con las que llegará el representante de la ENEE y el representante de la otra parte la empresa generadora, a las cuales están mandando a “renegociar” un contrato, en donde ambos alegan incumplimientos. Seguramente, todas las personas que sean parte tendrán un objetivo fijado anteriormente. Para lograr renegociar un contrato es indispensable entonces que las partes entren nuevamente en una comunicación efectiva que los hizo hacer “negocios” en el pasado. Y durante ese proceso de volver a negociar, se debe entender la importancia de la comunicación, la actitud y comportamiento humano a desarrollarse en una negociación entre las partes, componentes que no pueden obviarse.

¿Cómo se hace una buena negociación?

Pero entonces, ¿Cómo se hace una buena negociación? Primero debemos considerar que previo a entrar en una negociación diseñan una estrategia comunicacional en la que de una manera sutil buscan obtener los resultados esperados. La comunicación es el elemento clave para una buena renegociación contractual.

Ahora siguiendo con la idea, ¿serán las personas que representen a cada parte las más capacitadas para entrar en una negociación? y sobre todo, ¿querrán ambas partes negociar? Para lograr una buena comunicación por ende una negociación exitosa, una vez se encuentren cara a cara las partes, hay que tener en cuenta lo siguientes puntos básicos:

  1. Formularse un Objetivo: Con dicho objetivo ¿Qué quiero comunicar? Se logra entrar en una comunicación directa sin desviarse del punto al que se entra a la renegociación contractual.
  2. En las reuniones presenciales -cuando las hay- estar pendientes de las evidencias sensoriales. Esto significa escuchar, ver, entender el lenguaje corporal de la otra parte con la intención de intentar descifrar si se va por buen camino.
  3. Tener técnicas variables. Es decir, las partes que se sienten a la mesa de negociación deben estudiar previamente a su contraparte y estar enfocado durante las negociaciones con la intención de emplear técnicas flexibles como por ejemplo un lenguaje corporal adecuado, usar analogías, legitimar al otro entre otras que les permita continuar con el camino y que las negociaciones no se “caigan”.

 

El decreto anterior nos sirve para ejemplificar lo complejo que pueden ser las negociaciones, y como bien dicen en los contratos lo que vale es la voluntad de las partes. Es muy importante comprender que cualquier parte que se vea forzada a entrar en una “renegociación contractual” de este tipo, solo podrá lograr los objetivos que se proponga a través de una comunicación planificada cuidadosamente con estrategia y tácticas claras y precisas, buscando en lo posible un esquema ganar-ganar pues de lo contrario la alternativa de enfrentamiento con la autoridad o un litigio casi siempre resulta en lo contrario, es decir un esquema perder-perder.

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